Strategi marketing mana pun sama saja. Kalau itu yang Anda pikirkan, masih ada waktu untuk berubah pikiran. Setiap bisnis memiliki strategi marketing yang spesifik. Begitu pun dengan business to business atau B2B.
Dari deskripsi saja bisa terlihat, menjual kepada pebisnis tentu saja berbeda dengan konsumen. Kami sempat membahas perbedaan ini lewat artikel 5+ Perbedaan B2B, B2C, & C2C Marketing yang Wajib Anda Ketahui. Kini saatnya kita fokus membahas B2B marketing.
Namun, dalam kasus B2B, menargetkan pelanggan menjadi hal yang lebih mudah. Sifat bisnis B2B sendiri cenderung sudah spesifik, sehingga Anda pastinya sudah punya gambaran siapa yang akan membeli dari bisnis Anda.
Meski begitu, ada baiknya untuk membuat rencana target pasar. Bahkan, lebih baik lagi jika Anda membuat daftar customer personas untuk bisnis yang dijalankan.
Berbeda dari target pasar yang sifatnya umum, customer personas sifatnya jauh lebih spesifik. Ketika target pasar mendaftar lokasi, agama, umur, jenis kelamin, dan pendapatan. Customer personas menjelaskan item-item target pasar dengan lebih dalam lagi.
Untuk membuat customer personas, Anda perlu menjelaskan lebih detail informasi mengenai pelanggan. Misalnya, latar belakang, pendapatan, target karir, hobi dan ketertarikan, alasan menggunakan produk, sampai ketakutan terbesar dalam hidup.
Beberapa data customer personas yang mirip, bisa Anda jadikan satu. Biasanya data tersebut dinamai dengan nama orang. Dengan begitu, Anda bisa dengan mudah menunjuk jenis pelanggan yang ingin disasar dengan promosi.
Jika Anda masih ragu dengan metode ini, coba ingat-ingat. Menjual produk atau layanan ke semua orang adalah hal yang sia-sia. Hal ini hanya akan menghabiskan tenaga, waktu, dan uang Anda.
Akan lebih baik jika Anda fokus mengembangkan karakter branding dan menggunakan strategi marketing ke orang-orang yang benar-benar membutuhkan, menginginkan, dan tertarik pada brand Anda.
Di sisi lain, B2B memiliki siklus transaksi yang lebih panjang. Konsumen bisnis B2B perlu mempertimbangkan banyak hal sebelum membuat transaksi. Nilai transaksi B2B bisa sangat besar dan jika konsumen tidak puas, itu akan sangat merugikan bagi konsumen serta merusak reputasi Anda.
Maka dari itu, menginvestasikan resource untuk salesperson adalah hal yang mungkin bisa dilakukan. Keberadaan salesperson atau pramuniaga akan membantu konsumen mendapatkan informasi dan produk yang tepat untuk keperluannya.
Selain itu, pramuniaga akan memberikan sentuhan personal dibandingkan dengan transaksi lewat website. Tapi Anda juga bisa menggabungkan salesperson dengan website Anda, yaitu melalui customer support melalui telepon.
Semua hal ini akan membantu Anda membangun hubungan jangka panjang. Sebab, Anda memberikan opsi bagi konsumen untuk berkomunikasi secara personal.
Jadi, jangan harap pelanggan akan segera membeli dari bisnis Anda. Ketahui bahwa bisnis B2B memang memiliki siklus yang lebih lama. Lalu, fokuskan strategi marketing ke komunikasi personal. Dengan begitu, Anda bisa menjalin hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan.
Akan tetapi, Anda perlu tahu kalau konsep kepuasan pelanggan itu tak terbatas hanya pada produk dan promosi saja. Supaya Anda bisa mewujudkan kepuasan pelanggan dengan lebih lengkap, mari perhatikan model customer journey di bawah ini.
Dalam sebuah transaksi bisnis, ada yang dinamakan customer journey. Hal ini merupakan perjalanan konsumen dari mulai mengenal produk sampai menjadi pelanggan tetap.
Lalu apa yang perlu dilakukan?
Anda perlu memastikan strategi marketing Anda mencakup semua customer journey. Misalnya, Anda bisa memasang banner iklan di internet pada fase pre-trigger. Kemudian Anda bisa menampilan fitur produk, testimoni pelanggan, kupon promo, hingga fitur coba gratis di fase trigger dan consideration.
Strategi marketing juga tak berhenti ketika pelanggan membeli produk. Setelah itu, Anda tetap perlu membuat instruksi penggunaan produk, konten yang berhubungan dengan bisnis, serta melakukan email marketing.
Bisa juga Anda membuat produk-produk sesuai musimnya, produk gratis, hingga akses eksklusif untuk produk dan konten. Ini semua bisa dilakukan untuk memastikan konsumen menjadi pelanggan setia.
Katakanlah Anda memiliki bisnis percetakan souvenir dan alat kantor. Bisnis Anda akan mendapat nilai plus ketika Anda berhasil, katakanlah, mencetak logo di produk yang dipesan. Bisa juga Anda memenuhi pesanan souvenir dalam berbagai bentuk.
Kemampuan untuk menyesuaikan keinginan pelanggan menjadi sangat penting. Grafik di atas menunjukkan bahwa 68 persen bisnis B2B melakukan penyesuaian untuk produk yang ditawarkan.
Penyesuaian yang dilakukan pun tak terbatas pada harga (30 persen), lokasi (31 persen), ukuran bisnis (39 persen), tetapi juga jenjang karir (53 persen) dan konten yang dinikmati konsumen (66 persen).
Melihat banyaknya bisnis B2B yang menjadikan ini sebagai kekuatannya. Anda pun mulai harus berpikir bagaimana menyesuaikan keinginan pelanggan dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Baiklah, Anda sudah “mencatatkan” bisnis Anda lewat media sosial dan website. Tapi apakah itu semua cukup?
Sayangnya, belum. Anda memerlukan cerita agar calon pelanggan lebih tertarik dengan Anda. Bahkan, lebih dari itu. Cerita dibutuhkan agar Anda memiliki kedekatan dengan pelanggan dan memiliki hubungan jangka panjang. Dua hal penting dalam strategi B2B marketing.
Faktanya, bisnis B2B yang memiliki blog mendapat 67 persen lead lebih banyak dibandingkan yang tidak memiliki blog. Peluang ini tentu perlu Anda manfaatkan.
Lalu apa saja yang perlu Anda lakukan dengan blog?
Anda bisa bercerita soal visi dan misi bisnis Anda dengan cara yang lebih personal. Bisa juga membagikan tips, insight, dan konten seputar bisnis Anda. Di sisi lain, Anda juga bisa menyebarkan cerita inspiratif dari pemilik bisnis maupun pelanggan.
Sebelum menentukan harga, Anda tentu perlu menghitung berapa biaya produksi hingga break even point. Selanjutnya, Anda perlu survei rentang harga produk di industri yang serupa. Baru setelah itu, Anda bisa menentukan harga yang sesuai.
Menetapkan harga di bawah harga pasaran agaknya akan beresiko bagi bisnis. Calon konsumen bisa saja menganggap produk yang ditawarkan terbuat dari bahan yang murah dan kurang berkualitas.
Lebih buruk lagi, Anda akan mendapatkan pelanggan yang mengincar harga murah. Dalam jangka panjang, hal ini justru takkan menguntungkan bagi Anda. Bisnis akan sulit berkembang karena pelanggan hanya mementingkan harga, bukan kualitas produk dan pelayanan yang diberikan.
Selain soal harga jual, ada beberapa hal lain yang perlu dipertimbangkan dalam bisnis B2B.
Pertama, Anda perlu menciptakan ruang negosiasi. Tidak seperti B2C yang memiliki fix price, bisnis B2B membuat pelanggan dan pemilik bisnis bisa bernegosiasi soal harga. Ini adalah salah satu keuntungan dari praktik B2B. Tak perlu khawatir, nilai transaksi yang besar dan saingan yang tak cukup banyak, membuat Anda mampu mematok keuntungan dengan fleksibel.
Kedua, cantumkan harga dan fitur produk dengan jelas. Ini adalah langkah pertama untuk menjalin hubungan saling percaya dengan calon pelanggan. Ketika Anda jelas memampang harga dan detail produk, akan lebih banyak pelanggan serius yang menghubungi Anda.
Ketiga, tawarkan beragam pilihan pembayaran. Pilihan pembayaran ini bisa berarti rekening bank yang dipakai untuk transaksi. Akan tetapi bisa juga pilihan pembayaran berupa program cicilan atau sistem pelunasan.
Berbeda halnya dengan B2B. Target pasar B2B lebih selektif dalam menggunakan media sosial. Dampaknya, Anda pun perlu lebih selektif dalam menjalankan kampanye promosi. Ini untuk menghindari resource yang terbuang.
Dari grafik di atas, Anda bisa lihat channel apa yang sering dipakai dalam
B2B marketing. Pilihlah beberapa channel yang paling efektif untuk bisnis Anda. Setelah memilih Anda bisa menggunakannya untuk membagikan konten blog bisnis di dalamnya.
Anda juga bisa menggabungkan video marketing dan konten-konten visual sesuai dengan karakter channel media sosial yang dipilih. Dengan begitu, Anda bisa memaksimalkan strategi marketing di medium yang dipilih.
Persaingan dalam bisnis B2B memang tidak seramai B2C. Akan tetapi, itu justru alasan tepat mengapa Anda perlu melakukan networking.
Dengan opsi yang cukup terbatas, Anda perlu dengan jelas menunjukkan kelebihan bisnis Anda dibandingkan dengan kompetitor. Dengan networking, Anda bisa menjalin hubungan dengan calon pelanggan dengan lebih supel.
Pendekatan personal semacam ini biasanya justru efektif dalam menarik pelanggan membeli produk atau layanan bisnis yang Anda tawarkan.
Apa itu B2B Marketing?
B2B marketing adalah sebuah aktifitas pemasaran yang terjadi antara pelaku bisnis dengan pelaku bisnis lainnnya. Produk yang dipasarkan biasanya barang industri atau barang modal. Seorang pebisnis menjual produk atau layanannya kepada pebisnis lain untuk meningkatkan performa atau memaksimalkan pencapaian si konsumen pemilik bisnis.Dari deskripsi saja bisa terlihat, menjual kepada pebisnis tentu saja berbeda dengan konsumen. Kami sempat membahas perbedaan ini lewat artikel 5+ Perbedaan B2B, B2C, & C2C Marketing yang Wajib Anda Ketahui. Kini saatnya kita fokus membahas B2B marketing.
Strategi B2B Marketing
Di bawah ini, Anda akan menemukan tips B2B marketing untuk mengembangkan bisnis secara lebih efektif dan efisien.1. Targetkan pelanggan spesifik
Setiap bisnis perlu menentukan target konsumennya. Dengan begitu, sebuah brand bisa mengalokasikan tenaga, usaha, dan strategi yang pas untuk menggait konsumen. Cara ini pun membuat usaha marketing bisa berjalan lebih efektif dan terukur.Namun, dalam kasus B2B, menargetkan pelanggan menjadi hal yang lebih mudah. Sifat bisnis B2B sendiri cenderung sudah spesifik, sehingga Anda pastinya sudah punya gambaran siapa yang akan membeli dari bisnis Anda.
Meski begitu, ada baiknya untuk membuat rencana target pasar. Bahkan, lebih baik lagi jika Anda membuat daftar customer personas untuk bisnis yang dijalankan.
Berbeda dari target pasar yang sifatnya umum, customer personas sifatnya jauh lebih spesifik. Ketika target pasar mendaftar lokasi, agama, umur, jenis kelamin, dan pendapatan. Customer personas menjelaskan item-item target pasar dengan lebih dalam lagi.
Untuk membuat customer personas, Anda perlu menjelaskan lebih detail informasi mengenai pelanggan. Misalnya, latar belakang, pendapatan, target karir, hobi dan ketertarikan, alasan menggunakan produk, sampai ketakutan terbesar dalam hidup.
Beberapa data customer personas yang mirip, bisa Anda jadikan satu. Biasanya data tersebut dinamai dengan nama orang. Dengan begitu, Anda bisa dengan mudah menunjuk jenis pelanggan yang ingin disasar dengan promosi.
Jika Anda masih ragu dengan metode ini, coba ingat-ingat. Menjual produk atau layanan ke semua orang adalah hal yang sia-sia. Hal ini hanya akan menghabiskan tenaga, waktu, dan uang Anda.
Akan lebih baik jika Anda fokus mengembangkan karakter branding dan menggunakan strategi marketing ke orang-orang yang benar-benar membutuhkan, menginginkan, dan tertarik pada brand Anda.
2. Bangun hubungan jangka panjang
Bisnis B2B tentunya memiliki siklus transaksi yang berbeda dengan B2C. Transaksi B2C pada umumnya berlangsung cepat karena keputusan untuk membeli atau tidaknya ditentukan oleh pelanggan.Di sisi lain, B2B memiliki siklus transaksi yang lebih panjang. Konsumen bisnis B2B perlu mempertimbangkan banyak hal sebelum membuat transaksi. Nilai transaksi B2B bisa sangat besar dan jika konsumen tidak puas, itu akan sangat merugikan bagi konsumen serta merusak reputasi Anda.
Maka dari itu, menginvestasikan resource untuk salesperson adalah hal yang mungkin bisa dilakukan. Keberadaan salesperson atau pramuniaga akan membantu konsumen mendapatkan informasi dan produk yang tepat untuk keperluannya.
Selain itu, pramuniaga akan memberikan sentuhan personal dibandingkan dengan transaksi lewat website. Tapi Anda juga bisa menggabungkan salesperson dengan website Anda, yaitu melalui customer support melalui telepon.
Semua hal ini akan membantu Anda membangun hubungan jangka panjang. Sebab, Anda memberikan opsi bagi konsumen untuk berkomunikasi secara personal.
Jadi, jangan harap pelanggan akan segera membeli dari bisnis Anda. Ketahui bahwa bisnis B2B memang memiliki siklus yang lebih lama. Lalu, fokuskan strategi marketing ke komunikasi personal. Dengan begitu, Anda bisa menjalin hubungan jangka panjang dengan calon pelanggan.
3. Prioritaskan kepuasan pelanggan
Sebagai pemilik bisnis, Anda pasti menginginkan pelanggan merasa puas. Anda memproduksi barang dengan fitur secanggih dan selengkap mungkin. Ditambah, Anda membuat konten promosi yang semenarik mungkin.Akan tetapi, Anda perlu tahu kalau konsep kepuasan pelanggan itu tak terbatas hanya pada produk dan promosi saja. Supaya Anda bisa mewujudkan kepuasan pelanggan dengan lebih lengkap, mari perhatikan model customer journey di bawah ini.
Dalam sebuah transaksi bisnis, ada yang dinamakan customer journey. Hal ini merupakan perjalanan konsumen dari mulai mengenal produk sampai menjadi pelanggan tetap.
Lalu apa yang perlu dilakukan?
Anda perlu memastikan strategi marketing Anda mencakup semua customer journey. Misalnya, Anda bisa memasang banner iklan di internet pada fase pre-trigger. Kemudian Anda bisa menampilan fitur produk, testimoni pelanggan, kupon promo, hingga fitur coba gratis di fase trigger dan consideration.
Strategi marketing juga tak berhenti ketika pelanggan membeli produk. Setelah itu, Anda tetap perlu membuat instruksi penggunaan produk, konten yang berhubungan dengan bisnis, serta melakukan email marketing.
Bisa juga Anda membuat produk-produk sesuai musimnya, produk gratis, hingga akses eksklusif untuk produk dan konten. Ini semua bisa dilakukan untuk memastikan konsumen menjadi pelanggan setia.
4. Sesuaikan kebutuhan pelanggan
Selain memastikan kepuasan pelanggan, bisnis B2B juga perlu menyesuaikan kebutuhan pelanggan. Nantinya, ini akan berhubungan dengan relasi jangka panjang bisnis Anda dengan konsumen.Katakanlah Anda memiliki bisnis percetakan souvenir dan alat kantor. Bisnis Anda akan mendapat nilai plus ketika Anda berhasil, katakanlah, mencetak logo di produk yang dipesan. Bisa juga Anda memenuhi pesanan souvenir dalam berbagai bentuk.
Kemampuan untuk menyesuaikan keinginan pelanggan menjadi sangat penting. Grafik di atas menunjukkan bahwa 68 persen bisnis B2B melakukan penyesuaian untuk produk yang ditawarkan.
Penyesuaian yang dilakukan pun tak terbatas pada harga (30 persen), lokasi (31 persen), ukuran bisnis (39 persen), tetapi juga jenjang karir (53 persen) dan konten yang dinikmati konsumen (66 persen).
Melihat banyaknya bisnis B2B yang menjadikan ini sebagai kekuatannya. Anda pun mulai harus berpikir bagaimana menyesuaikan keinginan pelanggan dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan.
5. Buat blog
Orang kini menggantungkan internet untuk mencari dan mendapatkan informasi. Jika bisnis Anda tak ada di internet, Anda melewatkan kesempatan besar untuk mendapatkan pelanggan.Baiklah, Anda sudah “mencatatkan” bisnis Anda lewat media sosial dan website. Tapi apakah itu semua cukup?
Sayangnya, belum. Anda memerlukan cerita agar calon pelanggan lebih tertarik dengan Anda. Bahkan, lebih dari itu. Cerita dibutuhkan agar Anda memiliki kedekatan dengan pelanggan dan memiliki hubungan jangka panjang. Dua hal penting dalam strategi B2B marketing.
Faktanya, bisnis B2B yang memiliki blog mendapat 67 persen lead lebih banyak dibandingkan yang tidak memiliki blog. Peluang ini tentu perlu Anda manfaatkan.
Lalu apa saja yang perlu Anda lakukan dengan blog?
Anda bisa bercerita soal visi dan misi bisnis Anda dengan cara yang lebih personal. Bisa juga membagikan tips, insight, dan konten seputar bisnis Anda. Di sisi lain, Anda juga bisa menyebarkan cerita inspiratif dari pemilik bisnis maupun pelanggan.
6. Buat strategi harga yang cermat
Harga adalah salah satu elemen krusial dalam marketing. Karena itu, Anda perlu dengan hati-hati menentukan harga produk atau layanan yang bisnis tawarkan.Sebelum menentukan harga, Anda tentu perlu menghitung berapa biaya produksi hingga break even point. Selanjutnya, Anda perlu survei rentang harga produk di industri yang serupa. Baru setelah itu, Anda bisa menentukan harga yang sesuai.
Menetapkan harga di bawah harga pasaran agaknya akan beresiko bagi bisnis. Calon konsumen bisa saja menganggap produk yang ditawarkan terbuat dari bahan yang murah dan kurang berkualitas.
Lebih buruk lagi, Anda akan mendapatkan pelanggan yang mengincar harga murah. Dalam jangka panjang, hal ini justru takkan menguntungkan bagi Anda. Bisnis akan sulit berkembang karena pelanggan hanya mementingkan harga, bukan kualitas produk dan pelayanan yang diberikan.
Selain soal harga jual, ada beberapa hal lain yang perlu dipertimbangkan dalam bisnis B2B.
Pertama, Anda perlu menciptakan ruang negosiasi. Tidak seperti B2C yang memiliki fix price, bisnis B2B membuat pelanggan dan pemilik bisnis bisa bernegosiasi soal harga. Ini adalah salah satu keuntungan dari praktik B2B. Tak perlu khawatir, nilai transaksi yang besar dan saingan yang tak cukup banyak, membuat Anda mampu mematok keuntungan dengan fleksibel.
Kedua, cantumkan harga dan fitur produk dengan jelas. Ini adalah langkah pertama untuk menjalin hubungan saling percaya dengan calon pelanggan. Ketika Anda jelas memampang harga dan detail produk, akan lebih banyak pelanggan serius yang menghubungi Anda.
Ketiga, tawarkan beragam pilihan pembayaran. Pilihan pembayaran ini bisa berarti rekening bank yang dipakai untuk transaksi. Akan tetapi bisa juga pilihan pembayaran berupa program cicilan atau sistem pelunasan.
7. Sesuaikan strategi content marketing
Strategi marketing B2B dan B2C sangatlah berbeda. Bisnis B2C seolah tak memiliki batasan soal bagaimana dan di mana upaya promosi itu dilakukan. Bisnis B2C bisa menggunakan segala medium, mulai dari Faceook, Twitter, Instagram, YouTube, dan LinkedIn. Ini karena target pasar B2C sangat fleksibel dan menggunakan banyak media sosial.Berbeda halnya dengan B2B. Target pasar B2B lebih selektif dalam menggunakan media sosial. Dampaknya, Anda pun perlu lebih selektif dalam menjalankan kampanye promosi. Ini untuk menghindari resource yang terbuang.
Dari grafik di atas, Anda bisa lihat channel apa yang sering dipakai dalam
B2B marketing. Pilihlah beberapa channel yang paling efektif untuk bisnis Anda. Setelah memilih Anda bisa menggunakannya untuk membagikan konten blog bisnis di dalamnya.
Anda juga bisa menggabungkan video marketing dan konten-konten visual sesuai dengan karakter channel media sosial yang dipilih. Dengan begitu, Anda bisa memaksimalkan strategi marketing di medium yang dipilih.
8. Bangun jejaring (networking)
Membangun jejaring adalah salah satu strategi B2B marketing yang bersifat spesifik dan efektif. Tercatat, sebanyak 45 persen bisnis B2B berjejaring melalui grup dan acara. Cara ini bahkan lebih populer dibandingkan newsletter, komunitas online, program afiliasi, dan lainnya.Persaingan dalam bisnis B2B memang tidak seramai B2C. Akan tetapi, itu justru alasan tepat mengapa Anda perlu melakukan networking.
Dengan opsi yang cukup terbatas, Anda perlu dengan jelas menunjukkan kelebihan bisnis Anda dibandingkan dengan kompetitor. Dengan networking, Anda bisa menjalin hubungan dengan calon pelanggan dengan lebih supel.
Pendekatan personal semacam ini biasanya justru efektif dalam menarik pelanggan membeli produk atau layanan bisnis yang Anda tawarkan.
Post A Comment:
0 comments: